前缘

今天给大家分享的这个案例呢，是关于一家汽车美容养护的实体店，这个老板可是不得了，40岁出头，从事过很多行业，关键是他踏足的每一个行业都做的风生水起，有声有色。

他跟一个女性朋友一起合伙开过美容院，规模很大的那种，一年营收1000多万；

他自己开过健身房，也是那种比较大型的，3000多个方，做了两年多也是赚的盆满钵满，尽管这个行业成功率并不高；

他还跟朋友一起开了一个超级火锅店，光桌子就有200多张，他也经营的不错；

最近一次是开了一家装修公司，加盟的那种，由于总部经营不善连累了他，最后做不下去了。

休养生息了大半年，最近又开了一家汽车美容养护店。

我跟他认识是一个朋友介绍的，我们也比较投缘，聊了一次就感觉彼此有机会合作，他是很爽快很大气的人，带我们吃饭都去那种很高档的地方，一切都安排的妥妥当当的。

后面他就直接找我帮忙做一次社群营销策划，就是为了他这家即将新开业的店，其实我感觉他完全有能力做好的，我估摸着他是想给我一次机会，让我赚他点钱，更深层次的让彼此关系更进一步，我就答应了。

好了，上面是废话，我喜欢说废话，哈哈。

下面进入正文

洗车是汽车美容店的一项必要业务，说实话是赚不了几个钱的，但是它是一个刚需高频的服务相对于其他项来说。

我们一开始就计划把这项服务“免费”了，当然不可能是真的免费，毕竟洗车是需要投入人力和一定的物资的，我们采用的是将洗车服务设计成近乎免费，再通过模式导入，把利润转移到后端项目，最后实现盈利。

当然，还得要说一句废话：这个案例我也是跟他商量过的，他允许我分享。

下面给大家讲讲我们的具体操作流程：

第一步：引流

在这家店正式开业前，我们设计了一张店外引流卡，内容就是进群后，6元到店洗车。

6元到店洗车，在任何地方应该来说都是非常有吸引力的，毕竟现在一个小县城的洗车费用都是20以上了，稍微大一点的城市正常去洗一次车普遍都是需要30元以上的。

所以我们设计的这个店外引流卡对有车一族，真的有这方面有需求的人就可以轻松把他们引流进店。

我们的店外引流卡设计完成之后，我们就去找到周边的各种实体店：做小吃的、做超市的、卖水果的、做教育的、还有美容店、理发店等等，让他们帮我们发这个6元洗车卡。

当然，你会有疑问 ，他们为什么会帮我们发这张卡呢，我们需要设计两个诱惑点：

第一，为他们引流，凡是加了他们店长或者老板微信的车主，才送这张6元免费洗车卡；

第二，给到这些老板提成，每引流1位车主进入我们的洗车福利群，我们会给2元的奖励；

第三，我也会准备一些这些店家可能会用到的小件物品，比如：塑料袋和打包盒给到做餐饮的，卖水果的等等。

我们店里的人员也在附近的停车场或者小区周边发放这个店外引流卡，最后在开业前，我们发了近4000张店外引流卡，进群的车主有2600多人。

就这样我们的客源问题暂时解决了，下面需要解决的就是如何将引流进来的车主锁定。

第二步：塑造信任

关于这一点，我们没有过多的去做什么，因为这些车主是因为这张6元洗车卡进到群里来的，其实大家都明白，就是图个便宜，到店里来洗车基本也没有什么太大的疑问，当然可能有一点就是关于我们店的环境，以及是否专业这些问题。

我们在群里互动了一点点，就是关于这两个问题，我们把店里面的环境，洗车师傅的用心，流程的标准，操作的专业这些东西发到群里，给大家做一些说明就好了。

第三步：到店成交

前面我们通过优惠或者说便宜吸引人来了，就要针对这个情况设计开业的锁客政策，我们设计了3种类型的会员卡：

第一种：平安卡

168元，洗车10次，含精洗1次，送京东售价218元高档保温杯一个；

第二种：吉祥卡

419元，洗车30次，含精洗3次，送京东售价469元车载吸尘器一台；

第三种：如意卡

628元，洗车40次，含精洗4次，送京东售价658元五粮液一瓶或京东售价668元乳胶枕一个。

大家想一下，如果是你，看到这3张卡，是不是很有吸引力呢？你是否也想立即购买呢？

大家仔细观察后会发现，我们做的这3张会员卡，从能够享受的权益上面看，是不是419元的吉祥卡更加有吸引力。

而168元的平安卡和628元的如意卡就显的吸引力没那么大，这其实是我们有意而为之，什么意思呢？

就是我们在设计福利的时候，一定要有一个特别吸引人，让客户容易选择，绝对不是设计的越多越好，让客户都不知道怎么选，每个人都有选择困难症，越多越不知道选哪个了。

政策设计好了，接下来就看我们开业活动如何了。

由于6元洗车的吸引力还是很大的，开业第一天（之前已经做过试业了，人员已经磨合好了）就有超过300人来到我们店预约洗车，由于这个优惠力度比较大，再加上我们现场的氛围塑造的也比较好，我们把礼品堆起来高高的，看起来也很有架势。

有170多人购买了我们的卡，你可能不知道，果然不出我们所料，有80%的人都选择了购买吉祥卡，第一天我们就收现超过6万元。

后面第二天、第三天人流到达了高峰，每天都有超过500人到店预约洗车，一周下来有2000多人到店预约洗车。

后面的就不多说了，这一周的时间有740多人购买了我们设计的充值卡，开业一周也即是7天的时间收现超过30万元，后续还有一些新车主陆续进店消费。

我们没有做第四步裂变，等开业活动结束后，我们针对这些办卡的车主才设计了裂变模式，也很劲爆，在这里我就不多说了，想要了解的朋友可以私信我

这样子呢，其实我们也没有赚到多少钱，当然不会亏，在后续的服务上，我们是有严格要求的，这样当车主在我们这里享受到了优质的服务，满意的态度，我们再做一些后端的增值服务和产品，加上一些保险之类的东西在店内，来增加后端盈利的范围。

这个我们是有完整的操作逻辑的，篇幅有限在这里就不多说了，想要了解可以私信我。

可能有人会问，这么多车主能服务得过来吗？这可不是一家小店，光洗车位就有12个，剩下的自己脑补吧。

开业取得这样的成绩，还算过得去，老板也还是比较满意，当然少不了，他又请我们去吃了全市最高档的一家海鲜餐厅，哈哈哈，就到这里了。

说着说着就说了这么多，希望我的分享对你有帮助。

今天我就分享这么多，你可以举一反三，用到自己的项目或者店里。 持续关注我，我会不断的给你分享具体的案例。 如果你的实体店遇到困惑了，你可以私信我，我会给你一定的答复。

作者 | 李书国 | 实体店社群营销全流程策划

全流程策划包含：店铺竞争分析-同业策略应对-店内产品线规划设计-前端引流设计-建立社群-群内互动-社群裂变-引流到店-消费充值-锁客方案-后期裂变。

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