随着4S店的全面介入和网购井喷式发展，中国汽车美容店精品业绩直线下降！

一、创新精品项目赢利模式的思路和背景

1、由于4S店和网购的影响，汽车美容店应用“服务型”小项目代替“贸易型”精品，由于“服务型”小项目需要一定的技术施工、场地和设备，所以网购和4S店冲击的概率较小。

2、汽车美容店的“服务类”精品项目将选用低值易耗类的“汽车生活必备品”，这对于成功销售的容易度和避开4S店与网购都有很大的好处。

3、低值易耗品对于“年套餐会员卡”和“美车卡”中的余额客户成交率较大。

4、对于门店每天来店施工贴膜、维修、钣喷和美容年套餐项目的车主而言，由于“车已经交给我们了”、“反正还需要几个小时施工”等心态，此时通过电话营销的方式销售低值易耗成功率很高。

5、由于是低值易耗，所以只要我们有建立“客户网箱手册”，重复销售的成功率很高。

6、由于低值易耗品中有些产品或项目是家居类通用产品所以我们完全可以进军家居生活销售。

7、成功销售低值易耗项目之后，对于进而销售美容年套餐有很大帮助。

总之，只要销售方法科学有效，一个门店单月低值易耗项目的业绩提升会有很大的帮助！

二、“每周一品”的思路和背景

所谓“每周一品”方案是指每周拿出一款产品用于这个周主推，根据当时当季选出合适的产品，或者根据库存或新上的新品来选出合适的产品项目。（时间可一周或两周视情况而定）

1、首先，由于平均每台车每周会来店洗一次车，所以每次来店洗车都要给车主不一样的新鲜感，所以，不论你上一周该款产品销售情况再好，到了礼拜天，要将所有的堆头、文宣等换掉！（视情况而定）这样，我们才有机会让客户每周选择不同的低值易耗项目！

2、由于很多低值易耗品每个季度都应该施工一次，所以，我们就应该一个季度之后，再次轮回！

3、由于现在几乎很少有客户主动到精品区选购产品，所以精品成交几率很低。因此，客户不聚焦精品，我们就让我们的员工聚焦。让我们的员工在这一周之内就主要销售该款产品，而且逢人就说，自然就很聚焦，成交率很高了！

4、本周的聚焦产品销售结束后，就立刻将该产品放置回货架上，如果客户主动要，当然可以销售。但是我们的员工依旧主要销售本周的“每周一品”！

只要销售方法得当，“每周一品”的业绩会让你意想不到！

三、“每周一品”销售活动方案

1、项目目标分解法

每周日由店长带领全店人员进行项目目标分解活动，分解一定要按销售数量目标分解。

比如本周的“每周一品”为甲醛治理小套餐，销售价格为580元/套，本周销售任务量为25000元，那么分解如下：（从量转化为数）

A、25000÷580元=43套

B、43套÷6个员工=7套/名员工

这就意味着本周每名员工的销售任务数量是7套。

2、制定特别提成方案和提成发放方式。

低值易耗品由于价格低，如果还是按照点数提成，员工自然没有销售的积极性，所以一定要制定特别提成方案及发放方式。

每周日由店长制定该“每周一品”的特别提成金额，同时制定是每天现金发放还是下周日统一现金发放的方式。

3、制定“对赌和PK”方案

每周日由店长与每名销售人员制定该产品销售目标的“对赌和PK”。

A、对赌：店长与员工双方经过达成对赌协议后，双方签字按手印。

B、PK：店长制定本周销售冠军的额外奖金和精神奖励方案。

店长要每天统计业绩，并在员工内部群里每天发布每名员工业绩及排名。

4、展示模式

每周日店长带领员工变换下周新品的堆头（由公司统一提供模式）

5、文宣模式

每周日店长带领员工变换下周的条幅、X展架、DM单、广告画等文宣模式。

6、小型演讲比赛

根据公司提供的标准销售话术、标准销售套路和产品知识，以及销售方法，每周日由店长组织小型演讲比赛。

目的除了让全员动员起来以外，让每名员工同步掌握销售知识。

7、单刀直入法销售

低值易耗品不能像5：1销售年套餐一样，拉开架势销售。应该采用“单刀直入法”，快

速报价格、快速报施工时间，并用各种“单刀直入”的方式或者“群体销售”的方式快速销售。（具体每款产品的销售方法详见《产品销售模式》）

8、制定适当的促销政策

每周日店长应制定该款产品的适当的促销政策。比如“金币一把抓”、“大转轮”、“飞镖扎气球”等方式。

9、按照《“每周一品”销售模式》，组织员工学习，并严格执行，以确保单周完成25000元业绩任务。

A产品知识及产品性能

B标准销售话术、标准销售套路及“单刀直入”销售方法

C促销模式及限时限量

D展示模式（堆头等）

E文宣模式（条幅、X展架、DM单、广告画）

F道具模式

G视频销售模式

H表格模式（特别提成、PK、对赌协议）

I施工流程模式