洗车卡还是洗美店的集客利器吗？

作者 |  赵昕

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

欢迎供稿 | 吴骏：13116718090（同微信）

很多门店常常觉得自己越来越缺客户，因此对于集客的渴望越来越大。可是问题根本不出在这里......

今天我们打破常规，开门见山！直接回答核心问题：洗车卡还是洗美店的集客利器吗？

答案：是一把利器，那也得是武林高手用才行。

这其中的道理显而易见，同样一个篮球，在乔丹手中天下无敌；一支笔一张纸，我们写不出莎士比亚的诗句；给您朱军的西装和话筒，谁敢去主持春晚？

所以，在工具没有发生革命性变化时，关键还是在于我们如何使用它。

实际案例：

江西宜春某洗美店，属于社区店。周边小区为当地较高端住宅，BBA级别的车辆偏多。今年4月进店洗车量181台，5月进店洗车量163台，6月进店洗车量128台，7月进店洗车量70台（有一周暴雨）。

8月该店老板找到我们，需求也非常明确：帮门店设计洗车套餐。

但当我们团队调研后，发现问题根本不是出在洗车套餐的设计上，而是以下几大问题：

1、门店客户档案几乎为零，仅会员客户留了个电话号码；

2、门店环境脏乱差，人员服务意识低；

3、客户对于洗车口碑低，很多细节处理不干净。

看了这个案例后，各位可以对比下自己的门店，给自己打个分。然后再问一次自己：洗车卡还是洗美店的集客利器吗？

如何让洗车卡成为门店的集客利器？

前文的表述概况而言：洗车卡可以作为门店的集客利器，但是关键在于如何使用。接下来我们就来逐步讲解这利器的使用方法。

既然使用洗车卡的目的是帮助门店集客，那么我们首先要了解的是用洗车卡集客的四大流程。

第一步，宣传。

第二步，留资。

第三步，邀约。

第四步，进店。

第一步，宣传。当决定用洗车卡做宣传的时候，同样分为几个阶段推进。

（1）目标人群分析。对于绝大部分门店而言，目标人群就是5公里之内的客户。分析方法有非常多，无论是新店还是老店最简单粗暴的就是收集周边同类门店的活动价格，然后设置出有一定差异化优势的洗车卡。当然，如果门店决定下成本集客，在一定时间内，设置为免费洗车也可取。

（2）宣传方式的设定。如今门店用的比较多的几种宣传方式为：地推、朋友圈裂变、门店硬广和电话。

宣传的执行重点是：锁定客户和覆盖率。宣传时不要给自己设计门槛，所有能覆盖到的目标客户，无差别的覆盖到，并且可以重复覆盖，如电话通知了，还可以发微信。

第二步：留资。大家都听过：不以结婚为目的的谈恋爱，都是耍流氓。

这个逻辑，放在这里也通用：不以留资为目的的宣传，都是耍流氓。

举例而言，很多门店做活动时都喜欢用地推，但是很多地推还停留在以前，把宣传单插到车主车上，站在人流量大的地方机械性的发完。

所有的宣传动作都要以留住客户联系方式为目的，首选手机号码和微信，退而求其次QQ、邮箱号等。

留资的执行重点是：

1、优先收钱。设定门槛较低的收费标准，可以是极低费用，如预交1元即可免费洗车，预交9.9元享受全车精洗；也可以是公布部分政策，预收诚意金。具体的设定根据套餐逻辑而行。

2、无法当场收到钱的情况下，一定要留下客户的有效联系方式。

第三步：邀约。通过第一步的宣传，和第二步的留资之后，我们才能进行关键的第三步——邀约。或者说，只有“短平快”且强有力的宣传和留资，才能更加顺利的进行第三步（尤其是以开拓新客户为主的引流）。

邀约的目的是让客户在我们期望的时间内进店，能成功邀约的核心在于：我们有让客户进店的理由。客户常见的进店理由有：对于活动价格的期待；对于门店服务的期望等。

邀约的执行重点：

1、确保每批目标客户都被通知到了，且不止一种形式。如电话沟通后，再进行微信通知。

2、在留资时如果未能收到客户的预收款（诚意金），在邀约时要再次争取尝试。

3、在活动进行时，定期分析成交客户与战败客户的原因，不断优化。

第四步，进店。当你通过前面三步的努力后，终于来到了第四步，那么恭喜你，已经成功一半了；同时也提醒你，已经失败了一大半了。并且我们参考了无数的实际案例，证明前三步不会大面积“掉粉”，但是第四步做不好一定会，现在依旧有很多店面在进行中。

不管你宣传的多么天花乱坠，或者给自己门头取了一个看起来多么国际化高端上档次的名称；都敌不过客户进店第一眼看到的脏乱差。具体画面我们不上图，相信大家能够自行脑补。

因此，在让客户进店前，第一步，无差别的标准5S。主要体现在门店环境卫生干净整洁和员工统一着装，精神状态良好。

不管做的是低利润引流，还是贴钱引流。客户进店第一件事情是什么？不是想方设法转化客户，让客户消费更多的高利润美容项目，而是优先把客户服务好，不分新老客户，一视同仁。

上文中宜春门店的案例，为什么客户会不断下滑。从180批/月下滑至70批/月？核心问题在于服务质量不行，客户自然会不断流失，不去改善服务质量，客户一定还会不断流失，哪怕客户一时办了套餐卡，最终也一定会流失。

因此，留住客户最好的办法不是套餐，更不是套路，而是能让客户体验到的优质服务。

客户进店的执行要点是：

清晰的服务流程，标准的施工，良好的服务体验，然后再加上合理的套餐设计。

洗美店未来的小展望

文章最后，我们来思考一个问题：洗美店的未来如何？

行业内众所周知，美容项目是具有相当可观的利润。因此，很多人不断投入汽车洗美行业。这种想法非常危险，你以赚钱为目的去开店，最后往往赚不到钱。在未来3—5年，美容项目的利润一定会被压缩，因为你想赚钱的项目，总会慢慢的有人不想赚钱了，最终你也赚不到钱。

最后，送给大家一段话，希望大家共勉。

汽车后市场本质就是服务行业，因此，无论是过去、现在还是将来，最终比拼的一定是服务能力，并且市场对于服务的要求会越来越高。

加油吧！做好我们应该做的那些事情。

 关于作者：

本文作者赵昕，资深汽车实战派讲师，门店盈利升级设计师, 汽车服务世界专栏作者、特约撰稿，联系方式17779102130（微信同号）。

本文系投稿，代表作者个人观点，不代表汽车服务世界立场，转载请联系小编：hx15056946395（微信）。

专栏作者： 周智 | 谭光兴 | 宋全业 | 张杰 | 黄卫强 | 黄灿 | 周春阳 | 赵昕 | 何建燕 | 禹斌 | 朱远方 | 朱永江 | 郭豪|李连俊 | 郭彬 | 望火楼 | 周周 | 吕延庆 | 桐晓生

最近有部分读者在后台问，为啥收不到我们的文章推送，即使收到时间也对不上。

解释一下：

公众号官方修改了策略，为及时收到推文，最有效的方式是每天打开并阅读文章，微信官方便会默认你是常读用户，会优先推送。另，文章底部新增了分享及点赞按钮，大家一起点起来哈。

点亮“在看”，点亮财运