池金清对酒类连锁业态发展变化的独到见解

酒业家编者按：

走过跌宕起伏的2021年，迎来充满希望的2022年，新周期下的中国酒业将走向何方？酒业新的增长点在哪里？市场将呈现哪些新形态？诸多问题成为厂商关注的焦点。酒业家特邀深耕一线多年、对市场风云变幻最为敏锐的大商代表，推出《酒商看2022》系列报道，复盘2021年的得失，展望2022年的趋势，探究和解析中国酒业未来发展的动力和格局。

文丨酒业家团队

他，从一家夫妻店开始，用了 1 5 年时间，做到拥有近千名员工、 120家门店的集团化公司。

作为河南金辉云酒货仓的创始人和董事长，池金清是一个从传统酒商成功转型连锁界大佬的典范。

酒业家了解到，在洪灾与 疫情叠加冲击下， 2021 年金辉云酒货仓仍然取得了一系列耀眼的成绩： 门店增加 30家，特许经营门店占比近一半 ； 内部管理明显提升，目标管理、预算管理、绩效管理、奖惩管理等均有显著提升 ； 自营品牌和自营产品有较大改观 ， 特别是定位于中低端、年轻化的自营品牌和清，一面市便受到渠道和消费者的欢迎 ； 技术水平较大提升 ； 与天明集团的交叉持股，为公司股权融资积累了经验 ； 基于爱逛平台的私域直播常态化进行，基于微信视频号、抖音号的公域直播探索出一定经验。

“受到 外部自然灾害、市场竞争环境及社会环境等综合压力的倒逼 ，金辉云酒货仓 2021年不断提升内部经营效率与盈利水平，最终业绩符合预期。 ” 池金清对酒业家 表示： 经过 2021年的突围，对2024年实现 “720家门店，50亿营收”的战略目标 充满信心。

而在通往 50亿目标的路上 ，池金清将走出什么样的 2022步伐？ 他对酒业连锁的 2022有着什么样的独到预判 ？

经过近两年疫情的洗礼，中国酒类渠道发生了翻天覆地的变化。 池金清认为，酒商应该关注酒类流通行业的 5 大趋势与 5 大机遇。

在池金清看来，酒类流通领域正在发生的 5大趋势变化已对传统酒商的生意产生深远影响。 这5大趋势分别是：

一是线上发展如火如荼。据有关权威机构的数据显示，我国酒业线上销售占比已 经 达到 12%。 在一类电商、二类电商的叠加作用下，中国酒类渠道正在发生急剧变革。 这种趋势随着新技术、新平台、新模式的不断涌现，以及年轻消费者消费习惯的时代变化，会继续延续下去，并且变革速度有可能会加快，让酒类销售行业的线上水平赶超其他行业。

二是社群营销方兴未艾。在酣客、肆拾玖坊的强势带动下，酒类渠道的社群模式孕育出不少品牌，销售规模也呈现出明显的增长。 “基于酒水消费的社交性和情感化特征，社群营销模式会继续蓬勃发展，社群营销模式的成功经验也可以导入传统酒类流通企业。 比如肆拾玖坊的“店中店”模式。 ”

三是新模式、新业态、新赛道层出不穷。在葡萄酒赛道、啤酒赛道、果酒赛道、低端白酒赛道等非主流赛道中，出现了不少新的业态。 比如，海伦司小酒馆在自营啤酒赛道做出亮眼成绩，锅圈食汇推出白酒品类等。

四是在实体店渠道，线下客流的减少，要求企业更加注重门店服务水平的提升，更加注重消费者的消费体验。实体店与其他业态的融合，塑造更好的消费体验，是争取客流的不二选择。

五是在特许经营渠道，酒类品牌连锁的快速加盟复制，对品牌连锁企业的供应链能力和系统能力提出更大的挑战和更高的要求。“酒类品牌连锁的加盟，若要达到其他快消品动辄万店级的规模，还有很长的路要走。 目前，酒类品牌连锁正走在强化加盟的连锁之路上。 ”

看清这 5大 趋势后，池金清认为酒商可以从中抓住 5 大机遇：

一是资本机遇。各路资本依然看好白酒行业发展，以华润、复星为代表的产业资本和金融资本，延续近年来一直进行的股权并购，大资本、大品牌、大并购的特点依然延续。 “就酒类流通行业而言，在华致酒行登陆创业板之后，很多品牌都将紧随华致酒行步伐，开启上市之路。 ”

二是品牌机遇。中国酒业的特点是 “大水大鱼”，这个行业规模足够大、基础足够实、前景足够好，很多品牌都能够得以共存共生。 “在流通领域，散落弱小差的市场格局，正在被快速改变。 商超、传统大商、新兴连锁都在以各自不同的路径，改变着流通领域的整体业态。 在此过程中，也足以孕育成长出更多更好的酒类连锁品牌。 ”

三是人才机遇。整个社会对职业技术人才的重视以及其他行业人才的不断溢出，对提升酒类行业的人才水平很有裨益。 各种专业人才、大中专院校毕业生都在涌进原先看起来传统落后的酒类行业。

四是产品机遇。各大品牌群雄逐鹿、跑马圈地，各个中小品牌寻找更大的突破、谋求更大的发展，基于互联网业态和社群业态的新品牌、新产品层出不穷。 “这为酒类流通业的发展提供很多有价值的参考和借鉴，也提供了前所未有的产品机遇。 ”

五是技术变革机遇。传统酒类行业，不论是生产端还是销售端，都积极拥抱新技术、新模式、新变革，以新一轮的技术革命改变企业的发展面貌，同时也在改变着整个行业的发展趋势。

在提到酒业流通行业的 5大趋势、5大机遇之外，关于连锁的发展趋势， 池金清 也有自己的判断： 虽然当前中国酒类连锁率在 5% 左右，但酒类连锁将成为主导酒类流通行业的变革力量之一。 对此，池金清表达了 5 点预判：

一是酒类品牌连锁是大势所趋，这个主基调不会变。国家经济社会发展整体处于上升趋势，人们品牌化、品质化、优质服务体验等消费趋势，不会因为短暂的洪灾和疫情的反复而发生大的方向性的改变。 酒类零售方面集中化程度低，品牌化、连锁化程度不高，正处于产业大整合、大变革、大洗牌的时机，各路金融资本、产业资本仍旧看好酒类品牌连锁这个赛道。

二是酒类品牌连锁的起点不同、模式不同、路径不同，呈现出百花齐放、百家争鸣的局面。在应对不可抗的自然灾害和公共卫生事件时，各个品牌所呈现出的抗压能力和发展韧性也有很大的差别。 主打零售的品牌连锁，在遭遇因外部不可抗力而导致的主流消费场景缺失时，销售业绩出现较大幅度的下滑； 主打团购模式的品牌连锁，面对外部不利因素时，充分发挥灵活机动、客户粘性强等方面的优势，经营业绩受到的冲击相对较小。

三是酒类品牌连锁的发展，整体上都受到供应链能力的较强制约。 “总的来说，谁的供应链能力更强，谁受到的冲击就会较小，谁发展的韧性也会越大。 ”

四是鉴于外部不确定因素增加，酒类品牌连锁会更加注重内涵式发展，加紧练好内功、提质增效，“风险较高、成本较大的外延式发展模式会有所放缓。 ”

五是品牌连锁市场下沉趋势明显。各大品牌都在从竞争较为激烈的一二线市场，向三四线县区市场下沉，各自的路径和模式会有差异，但是提升品牌、扩大规模的发展目标是一致的。 “这一点与锅圈食汇、蜜雪冰城等快消品连锁品牌十分相似。 这在很大程度上也推动了我国酒类流通的品牌化和规模化程度。 ”

基于对酒类连锁业态趋势的判断，池金清把 2022年确定为金辉云酒货仓的“飞跃年”，并制定了“直营门店 突破 1 2 0家，特许经营门店 超过 70 家 ，营收突破 20亿元”的目标。

池金清表示，为实现这个目标，金辉云酒货仓将进行 7个方面的努力： 一是 进一步提升品牌，升级金辉云酒货仓店面 ； 二是 加强人才孵化和裂变能力，优化人才激励方案，不断提高人效 ； 三是 进一步优化产品结构， 提升清香的占比， 实现战略级产品的突破 ； 四是 进一步强化线上运营能力，对抖音、微信等新销售渠道更加重视、更多投入 ； 五是 进一步提升信息化水平，提升公司的系统运营能力和赋能水平 ； 六是 招商拓展模式升级，加大对特许经营业务的投入，提升特许经营业务的管理服务水平 ； 七是 拓展销售渠道，从单一的 C端渠道向B端、C端联动的综合渠道转变。